Nel corso degli ultimi due decenni il Key Account Management (KAM) si è rivelato uno dei cambiamenti organizzativi di maggior impatto per il conseguimento del successo aziendale.

Si tratta di un processo interfunzionale utilizzato dalle imprese fornitrici di servizi/prodotti B2B per gestire al meglio le relazioni di business con i loro Clienti strategicamente più rilevanti.

È una disciplina in grado di produrre vantaggi oggettivamente misurabili, quindi non è un caso le società più brillanti abbiano già avviato, o stiano pianificato di farlo, degli implementation plan per il KAM.

Molte organizzazioni commettono l’errore di limitarsi a “promuovere” al ruolo di Key Account Manager le loro persone che hanno generato, nel tempo, le migliori performances nelle Vendite.

Questo è un errore, tanto grave quanto comune, in quanto il Key Account Management non è esclusivamente “una più efficace tecnica di vendita” bensì, al contrario, un cambiamento significativo, “integrato e interfunzionale”, nel modo di lavorare di tutte le funzioni aziendali, e non quindi limitato al solo Sales Department.

L’introduzione del KAM implica il ripensare a “quali siano davvero“, per la società, i CLIENTI STRATEGICI, e “quali specifici servizi” essi si attendano in cambio della loro fidelizzazione e sviluppo della partnership.

Conseguentemente a quanto sopra, esso impone quindi all’azienda di analizzare nel dettaglio e ridisegnare le caratteristiche specifiche della propria delivery complessiva, plasmandola ad hoc sulle reali aspettative dei propri Clienti Top.

È necessario e fondamentale scegliere le persone giuste, non necessariamente quindi tra il solo personale di vendita, ma anche tra i tecnici e/o i project managers, tenendo presente che dovranno possedere una vasta gamma di competenze e attitudini trasversali, tra cui quelle analitiche, di pianificazione, di execution e di monitoraggio, conoscenza finanziaria, forti attitudini relazionali – interpersonali e consulenziali – e la capacità di influenzare.

Il successo di un cambiamento organizzativo di questa portata richiede pertanto, necessariamente, una sponsorizzazione di alto livello, preferibilmente il vertice aziendale e/o il Top Management.

Best2B mette a disposizione la competenza e l’esperienza maturata dal proprio Managing Partner con la gestione ventennale, in prima persona, di importanti strutture KAM (multilocate sul territorio nazionale e composte da decine di persone), attraverso cui è stata gestita con successo e reciproca soddisfazione la relazione d’affari con significative realtà industriali/istituzionali italiane tra le quali, a titolo di esempio, Telecom, RAI, Mondadori, Sole 24 Ore, Fincantieri, Gruppo FIAT, Ferrari, Gruppo Finmeccanica, Banca d’Italia, UniCredit, Intesa Sanpaolo, Consip, ICE, Confindustria e molte altre.

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